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没流量,增长乏力?试试这6个低成本的营销套路!

独孤伤

原作者:独孤伤 2019-03-21

营销 案例 social营销案例 影响力

2019-03-21
那么,影响力的六要素都是如何在营销领域被应用起来的?
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增长,几乎是每个运营都关心的命题,如果没有增长,基本就活不下去,这是一个残酷的现实。

好在,增长黑客兴起,流量池思维盛行,大家好像找到了救命稻草,但这个稻草根是不是足够坚韧,还要看你对于用户及其需求的理解。

是的,增长黑客、流量池,不是分析数据、制定策略那么简单,而要清楚用户的心理:为什么我要传播你的活动?为什么我要购买你的产品?

换句话讲,应该回归到一个以前重视但现在有些轻视的领域:营销。

关于营销,很多人认为它就是一些转化手段的组合,其实它是关注用户心理的科学,甚至是艺术。

有一本书把营销这门艺术总结的很好,并提炼出了6个要素--互惠、承诺一致性、权威、从众、喜好、稀缺,这本书就是《影响力》。

那么,影响力的六要素都是如何在营销领域被应用起来的?


一、互惠


「互惠」的原理,是别人给了你好处,你占了便宜,但心里会有一种亏欠感,这使得你想要回报对方。

这是因为别人想着你给你好处,这个不容易,而容易得到的,你却不一定珍惜,于是你会想「回报」别人给你的「恩惠」。

而正是基于这样的原理,才有我们熟悉的免费试用、团购、抽奖等玩法。

比如常见的抽奖,活动组织者会让一部分人先中奖,然后吸引另一部分人购买,而中奖者往往成为抽奖活动的口碑传播者。

再比如玩拼团起家的拼多多,它会告诉你商品有优惠,但是要求你转发朋友圈,拉更多人去拼团,这么做能增加获取的难度。

因为拿到优惠有难度,用户就会珍惜,而这个难度是拉更多的人,完成裂变,增加了销量。

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可以说,裂变的一大原理就是「互惠」,任何一种裂变玩法都可以用「互惠」来实现,比如分享好友享受一种优惠、邀请好友各得一种优惠等。

其实,营销的一部分任务就是建立人与人之的联系,而「互惠」就可以建立更多联系,这显然符合营销的要求,所以多从互惠角度思考和设计优惠方式,对增长将有巨大帮助。


二、承诺一致性


所谓「承诺」,就是商家的保证,对用户行动后的效果进行承诺,告诉用户付出行动后可收获期望的结果。

比如圈外同学的阅读训练营,主标题的「14天带你读透《原则》」、课程大纲列出的各种名词和效果描述,都是利用了「承诺」,告诉用户坚持14天就可以获得什么,满足内心期待,促使用户行动。

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不过光「承诺」还不够,更需要「一致」,即商家兑现承诺,但是,为什么很多用户会不相信?原因在于商家的承诺往往「不一致」。

只有实现了「承诺一致」,用户才会产生轻度信任,请记住,是轻度信任,也就是会考虑试一试。

那怎么实现「承诺一致性」?一个方法是前文做出承诺,后文给出常理上认可的,能实现承诺的保障措施或成功案例。

比如一种简单的方式,就是放出过去使用过某产品的用户给出的好评,以及使用后的效果图片,这叫做「客户证言」。

再比如阅读打卡产品,把「承诺一致性」这个要素放在产品设计里,像“打卡满xx天退学费”、“打卡坚持xx天分现金”等等。

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通过使用「承诺一致性」,用户会增加对你的产品的信任,从而提升参与的欲望,这对转化有好处。


三、权威


对于「权威」,用户很容易对其产生较强的信任感,可以说是“自带信任”,而「权威」的种类也很多,如专家证言、检测报告、资质证书、名人推荐等。

而「权威」在营销中的作用,就是把「权威」属性转嫁给具体的活动、产品和服务上,进而传递给用户,这叫做信任传递。

我们看到的很多宣传海报,很多都用到了「权威」。

比如,把知名分享者或有影响力的意见领袖,作为背景展示;在文案上突出最吸睛的头衔如世界冠军,配合分享的内容;强调分享者的专业性,突出名校名企如清北、哈佛,以及某些大咖的推荐,降低用户决策成本,等等。

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通过这些处理技巧,用户因为熟知这些权威的人物、企业、名牌等,自然就会相信其真实性,继而达到转化的目的。

可以说这已经是惯用伎俩,屡试不爽。

不过,现在对于「权威」的真实性,广告法有严格规定,在个别行业甚至不允许用这个要素,除非能提供符合事实的证明,这无疑给想利用「权威」的人增加了难度。


四、从众


「从众」即社会认同,是人类固有的心理,为什么这么说?举个例子。

为什么你看到别人朋友圈背单词打卡就也想背单词?为什么你看到朋友圈的健身图片,就想效仿身边人也去健身?

这是因为人们习惯于以他人的行为和思想作为参考标准,尤其是存在不确定因素的时候。

比如当你拿不定主意时,认同别人的可能性会更大,就是因为身边人很高的相似性,对你的决策产生重大影响。

这显然给了营销更多的使用空间,因为从众依据的也是人与人的联系和信任,那「从众」是怎么被应用的?

第一种,使用用户故事,营造一种大家都喜欢并在使用的场景。

第二种,利用用户的声音或数据,去提高产品的可信度与报名量,像海报里添加“已有xxx人报名”就是典型的做法。

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第三种则是很多知识付费产品在使用的,比如放出大量的用户留言、及时更新“xx已购买”的信息等。


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可见,「从众」非常利于转化,是必备营销要素。


五、喜好


为什么你的产品看似符合需求,包装也很好,品质也不错,但就是没有用户购买?答案在于你没有让用户产生恐惧或害怕的感觉,而这一点可以利用「喜好」来实现。

因为对用户来说,「不喜好」能产生恐惧,想起痛点,而「喜好」可以远离这种痛苦,像很多房产中介会先给你看不好的房子,然后再推荐好房子,就是利用这个道理。

也就是说,「不喜好」等于「你病了」,而「喜好」等于「我有药」。

而常用的“恐惧型文案”,就是突出用户当下的恐惧,并给出消解的方案,是「喜好」的典型应用。

比如有书的“你有多久没读完一本书”,一个积极上进的人看到后会咯噔一下,身边人都在读书学习进步,就他在原地踏步,自然就心里焦虑,而看到“立即加入共度计划”,可能就毫不犹豫的报名参加了。

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「喜好」另外的典型应用是禀赋效应和损失规避,前者是说某个东西要失去时,会相比其他更有价值,而后者则是失去某样东西时的痛苦要大于得到时的快乐。

而利用这两个应用,可以告诉用户不行动会失去什么,或者行动后会额外得到什么(如额外赠送精品资料),从而促进购买。

比如曾经刷屏的新世相营销课,其「每万人购买涨价5元」的设定,就让用户产生了「不报名就失去便宜购课的机会」的心理,大大促进了课程销量。

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所以,「喜好」很有效,尤其是在文案和价格策略上非常适用,能对产品增长起到推波助澜的作用。


六、稀缺


卖产品时,采用限时、限额等策略往往会让用户产生抢单的情况,而这都是「稀缺」在搞鬼。

所谓「稀缺」,就是物品或机会变得稀缺时,人们会认为更有价值,更想得到,从而驱使对方购买。

其背后的原理很简单,因为只有「稀缺」才能产生紧迫感,而紧迫感比「渴望得到」对人更有激励作用。

「稀缺」在营销上的应用,更多是体现在数量和时间上,也就是是限时和限额,比如仅限xx天,限量xx名、前xxx名免费等。

比如下方海风教育的海报,在免费的前提下,增加“每天限量500个名额”促使用户产生紧迫感,进一步增加用户愿意行动的可能性,大大降低决策成本,是很有效的手段。

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另外,专属感也能体现「稀缺」,这也是有人使用独家、首发等字眼的原因。

不过,「稀缺」的本质并不是数量或时间有限,而是资源或物品相对于人的无限欲望而言难以满足,难以满足就容易打击用户的好奇心、期待感、积极性,从而失去信心、兴趣。

所以,「稀缺」的设置要合理,不能过高,否则容易放弃,也不能过低,不然没有激励。

以上就是影响力六要素在营销中的应用。

七、总结

在流量高企、增长乏力的时代,不能只注重纯看数据的增长黑客思维,也不能单独依赖流量池思维下的运营打法,基础的营销技巧也是必不可少的。

只有做到增长黑客、流量池、传统营销的三者结合,增长才有可能是低成本爆发式的,但这只是可能,希望未来能成为必然。

最后总结一下影响力6要素的具体应用:

  • 互惠:免费试用、抽奖活动、团购裂变

  • 承诺一致性:客户证言、成功案例、打卡返现

  • 权威:大咖推荐、名校名企、知名头衔

  • 从众:用户故事、大量留言、销量更新

  • 喜好:恐惧文案、禀赋效应、损失规避

  • 稀缺:限时限额、用户专属


作者:独孤伤 来源:野生运营社区(dugu9bubai)
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独孤伤,三年互联网+教育经验;策划过单天破万超50%转化率的裂变活动;不到一年打造超千万阅读的原创自媒体矩阵
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