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同是初创产品,为什么网贷产品很少创业失败?

雅格布
2019-05-23
仅从产品的角度来说,P2P真是一件好产品,而且可以说是优秀
鸟哥笔记,用户运营,雅格布,产品运营

仅从产品的角度来说,P2P真是一件好产品,而且可以说是优秀

在很早之前,我们曾对产品做过很多定性和定量的分析,如何定义一个产品是好产品,不妨从下面六个方面去仔细分析:

市场  用户  痛点  场景  竞争  体验

-01-市场

衡量产品市场的发展前景,一是看这个产品能为用户带来多大的用户价值,二是看看这个产品是否具备进入自我高速增长阶段的条件。

对于用户价值,我们有一条公式:

用户价值= ( 新体验 - 旧体验 ) - 替换成本

P2P产品虽说不是个新物种,但以前基本都在线下操作,在消费金融和普惠金融的大力倡导下,它才逐渐登上了舞台,这个时候,旧体验为零,因为没有所谓旧的P2P产品。

而在任何非社交类、没有网络效应的产品里,替换成本都是极其之低的,毕竟用户都是被利益说驱使过来的,只要有新的利益点,用户迁移是分分钟的事。

就好比滴滴现在做这么大了,只要滴答打车产品推出每次打车补贴10块,滴滴的用户都会转头去用滴答,这是很自然而然的事情。

所以,在这里看,旧体验趋向于零,替换成本接近无限小,而用户价值则非常之大。

回头看,这个市场存在着真实的用户,对于理财和赚钱,这几乎是每个人都有的需求,正好现在存在着一个这样子的P2P产品能解决用户的问题。

而最重要最重要的是,用户使用他们的时候,会互相参考。

用户会看看身边的朋友都在买什么?会看看自己信任的自媒体都在推荐什么?会看看网贷之家等渠道分发平台哪些优惠力度更大?

以上这些都是产品用户规模能高速增长的必备条件,这么看P2P产品说面向的市场是广阔的、潜力无限的。

-02-用户

如何快速刻画出某个产品的用户画像,我们习惯用三种手段,他们组合起来,也是一条公式:

用户画像 = 场景人性特征 + 人群分类 + 特殊动作

这里场景的人性特征,是指在使用该产品的时候,用户会着重表露出哪些人性的特征。在我看来会有以下几点:

他们是不爱储蓄的,毕竟储蓄是反人性的,人天生就是喜欢消费,储蓄只是无奈地一种自律的行为,而不爱储蓄的人,除了喜欢消费,还会喜欢投资。

他们是喜欢追求确定性的,在目前的所有投资行为中,除了银行定期理财产品,基本没有任何投资标的能把利息说得这么确定,简直满足了所有投资用户的心头大好。

然后对于人群分类,这部分用户是属于对投资“有感觉”的用户,他们对投资的概念朦胧且表面,只知道应该利用钱去生钱。

投资标的更是不会选择,更愿意接受推荐类的产品。毕竟他们各有所长,就是对投资不太擅长。(因为懂的人,自然有别的方法和门路去获取更高的收益。)

最后到特殊动作,不知道大家有没发现,凡是买P2P的用户,或多或少,都是选择性接受外部信息的人,用大白话说,就是报喜不报忧。

他们每个人都知道,平台暴雷的时候,任何的投资本金都是拿不回来了,他们也知道,政府规定了P2P的投资风险是由出借人承担的。

但现实情况就是,只要利润够高,历史年化利息足够高,他们就能漠视这里所有的风险点,他们就会相信平台会兜底,他们就会相信这么高的利息是正当渠道的收益。

只要好处足够多,他们就能把缺点都藏起来,这是这群用户的特殊行为。

于是,深谙人性和市场的P2P产品,按照用户的画像去设计,不断反对储蓄,强调投资,不断追求最确定的利息收益,不断推荐更多高收益的投资标的,不断推出高收益的产品...

就这样子,基本上一打一个准。

-03-痛点

痛点是恐惧,这句话是对痛点最精准的概括了。

人为什么要理财、为什么要投资?说白了就是害怕将来面对某些问题时,束手无策。例如疾病、压力、下一代的成长环境等。

这是一种根深蒂固的恐惧,社会遵循二八原则,富裕永远都只属于少部分人,那么剩下的人都会怎么办呢?

努力赚钱。

努力赚钱的方式有很多种,努力工作、投资理财,但毫无疑问,利用钱去生钱,是最惬意最舒服的赚钱方式,而这种“舒适”的门路,是需要学习成本的。

换句话说,投资理财也是一种凭能力赚钱的活,你没有一定相关的背景和经历,通常只能沦落为韭菜任人宰割。

如果有一种方式,能帮助普罗大众赚钱,收益往往能和专业投资公司相媲美,甚至远远超过,而且这还不是一个浮动的范围值,这个时候,人对理财的恐惧就立马释放出来了。

要知道曾经有多少人,想通过股票赚钱,但是搞不懂当中的买卖原理,甚至连开户都嫌麻烦;要知道有多少人,在搞不懂股市基金的前提下,还是觉得这类证券市场上面的收益过于低。


这个时候,有一种产品横空出世,没有任何学习成本,只要你开户,充完钱,然后坐等收钱。

???

你不心动?鬼才信咧。

在这个痛点几乎全是红海,做爽点都不一定能生存的市场里,这是一个不折不扣的痛点,痛,十分痛。

-04-场景

场景,是追求自我表达和小众认同,慢慢地你可以尝试去理解一下这句话。

为什么大部分的人依然喜欢在星巴克里面喝咖啡,甚至很多商务的谈话,工作上的合作都选择在星巴克里面进行。

这是星巴克多年来,为用户塑造第三空间的结果,大家已经习惯了把星巴克当作是自己在家以外的商务空间、书房等。


只要在有星巴克的地方,我和客户的谈话就变得严肃很多,我的思考也变得成熟不少,点着一杯卡布奇诺,翘着二郎腿,无论在这干啥,我都代表着有思考深度的人,这就是星巴克用户的自我表达。

基于场景的作用,在场景的催化下,点一杯三四十块的咖啡会是一件自然而然的事,这种溢价是根植于用户心中的。

同样在P2P的产品里,用户需要的自我表达是什么?

日进斗金、早日财务自由,就算我没有任何投资知识和理财门路,只要我把全副家产All in进去,按照这个历史的年化利息,我靠利息赚得比打工还多。

然而这不是错觉,真真正正地在现实社会上上演了。在这种场景下,P2P产品下的各种渲染更是淋漓尽致。

预估收益、账户安全保障、出借排名、活动返现

-05-竞争

关于竞争这部分,下面的参考阅读能全面展示出P2P的产品竞争关系,这算是早期研究竞争策略时的一些记录。


参考阅读:《我有一个竞争方法,让用户去选择你的产品而不是别人》

-06-体验

体验分为两部分:外部感知体验、内部使用体验

前者有几部分连续的行为组成:理解、动机、信任、门槛、人群。这里代表着五个问题,一般情况下,消费者在接触一个品牌前,需要在最短时间内获知这五个问题的答案,尤其是陌生品牌。

但用户都能准确获知后,后续的宣传和筛选就好做了,前期转化率的提升,就是看这五个问题能正确传达多少个?

我初步估摸了一下,不是所有人都理解什么是P2P,但所有人都有使用的动机,毕竟大家都需要投资和理财的门路。

不是所有人都信任P2P的平台,但P2P的使用门槛实在是低,只要你有钱,超过18岁,立即准入。

最后一个问题,现在大部分只会对P2P资产端部分的人有着较大的看法,也就是那些无法在银行正常借钱的人,大家都认为他们是有信用风险的。

而P2P资金端的用户,形象却没有被怎么强调,和我们广大的A股投资者一样,同属于投资者一类。

你会发现,上面五个问题只有两个问题是需要解决的,其他三个几乎都是属于一点就透,一说就懂的题材。毫无意外,所有的平台广告,几乎都在理解和信任这两个点上面狠做文章。

只要你想理解,只要你想信任,这一点都不难,难就难在如何辨认市场上的黑马和白马。

再说内部使用体验...

唉,不说了,虽然还是有很大提升的空间,但是体验依旧比各大银行的App好太多。P2P原型为格莱珉银行,早期由孟加拉经济学家尤努斯提出,专门提供给因贫困而无法获得传统银行贷款的创业者,他还因此获得了诺贝尔的和平奖章。

其实仅从产品的角度来说,P2P真是一件好产品,而且可以说是优秀,商业模式清晰,用户LTV高,使用频次适中,使用场景延展性高。

但这次,我们仅从学习的角度,去还原P2P关于产品设计六大基础方面的思考,望日后能举一反三,互相学习。

关键词
作者:雅格布 来源:雅格布(jacoblab)
本文经授权发布,不代表鸟哥笔记立场,如若转载请联系原作者。
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